「不動産営業に向いていない」と辞めていく人へ。すごいのは不動産です。営業マンじゃない。

こんにちは。

新潟市で不動産の売却をお手伝いしている「㈱地産地消」の中村です。

このブログは音声でもお楽しみいただけます。

不動産業界にいると、よくこんな言葉を耳にします。

「あの営業マンは今月何棟も売った。すごい腕利きだ」

「自分は営業トークが下手だから、不動産営業に向いていない……」

そんな業界の空気の中で悩み、自信をなくし、業界を去っていく若い人たちがいます。

「ちょっと待って！営業に向いていないなんて、思い込みです」

不動産歴20年。

その間、たくさんの営業マンを見てきました。

そして、年間300件以上の不動産売却の相談に対応してきました。

そんな私が、これまでの経験から伝えたいことがあります。

「不動産営業で本当に身につけるべき力は、口のうまさではない」ということです。

「不動産をたくさん売った営業マンはすごい」と言われていますが、私は「本当にそうなの？」と思っています。

すごいのはその土地や建物が持っている力です。

お客様は、

・物件の立地がいいから

・日当たりが良かったから

・間取りがライフスタイルに合っていたから

・物件の価格が予算内だったから

購入するのです。

営業マンのトークに惚れてお金を払っているわけではありません。

「自分の営業トークで、この不動産を売った」と勘違いしている営業マンが多いから、「売れない自分はトークが下手なんだ」と思い詰めてしまう人が出てくるのではないでしょうか。

不動産の実務において、実力の差が出るのは「販売」の場面ではありません。

「売却のご相談」の現場です。

売主様から物件を預かるとき、つまり販売前の仕事には、営業マンとしての実力が試されます。

その不動産を見て、

「この物件を、どうすれば一番良い形で次の人へ渡せるのか」

をどれだけ真剣に考えることができるか。

・誰に向けて販売するのか

・どんな魅力を伝えるのか

・価格はどうするのか

・どのような販売方法が適しているのか

・物件が抱えている問題は何か

・スムーズに契約・引渡しまで進めるために、何をしておくべきか

こうしたことを一つひとつ考えて、販売戦略を立てます。

・境界に問題がありそうなら、事前に確認する

・権利関係に問題があれば、整理しておく

・必要な書類を準備する

・関係者との調整をしておく

・後からトラブルになりそうなことを、できるだけ事前に潰しておく

そして何より、売主様との信頼関係をつくること。

売主様は、長年抱えてきた家族の悩みや相続の不安を持ちながら相談に来られます。

「この人に任せて大丈夫」そう思っていただく。

不動産の仕事では、とても重要なことです。

現場での調整や、書類の手続き、売主様との信頼関係を築く力は、知識と経験と覚悟が必要です。

しっかり準備が出来ている不動産だから、買主様が現れた時に、ちゃんと売れるのです。

お客様が求めているのは、流暢なセールストークでも、グイグイ押してくる強さでもありません。誠実さ、です。

・約束の時間を守る

・質問に対して嘘をつかず、分からないことは調べて正直に答える

・物件のメリットだけでなく、デメリットも隠さず伝える

・自分の数字（歩合）のためではなく相手の立場で寄り添う

「人として当たり前の誠実さ」があれば、お客様は安心して決断してくださいます。

「口下手だから」

「話術がないから」

そんな理由で「自分は不動産営業に向いていない」と諦めてしまうのは、本当にもったいないことです。

むしろ、ごまかそうとしない不器用で誠実な人こそ、人生で一番大きな買い物をするお客様から深く信頼されるはずです。

私たちは、売主様と買主様の架け橋として誠実でいるだけでいい。

業界を離れそうになっているあなたに、「そんなに難しく考えなくていいんだよ」と、伝えたいと思いました。